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时间:2019-08-12 来源:admin 点击:次

  克莱斯勒汽车公司前总裁李·艾柯卡,刚走入社会时曾跟在一个叫凯斯特的汽车销售员后面,学习和从事销售工作。
  
  凯斯特有一个习惯,每一个从他手中买过车的客户,都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话:“请问您的朋友们对您的新车感觉如何?”
  
  这让艾柯卡不解,一次他终于忍不住问凯斯特:“你为什么不直接问车主本人的感觉,而是问他的朋友们?”
  
  “如果直接问车主感觉新车如何,可能会让他产生怀疑,甚至会认为车子是不是有什么毛病。但如果问他朋友们的感觉,大多数情况下,他都会告诉你,‘他们觉得这个车很棒!’”凯斯特解释道。
  
  “我不明白。”艾柯卡还是觉得非常茫然。
  
  “就算车主的朋友们没有赞扬这辆车,或者压根就不喜欢它,但作为车主,他也不会向别人承认自己所买的这辆车是个错误。他会找出各种理由和证据来证明自己的这个决策是正确的——至少在这段时间里是的。”凯斯特得意地说道,“一旦车主愿意认定新车不错,那就等于主动卸下了防御,接下来,我就可以问他的哪些朋友也喜欢这辆车,能不能提供他们的联系方式。”
  
  “而这些人就是我新的潜在客户!”凯斯特道出了最后的秘密,艾柯卡也随之恍然大悟。
  
  任何人买东西,不管是车子、房子还是其他商品,在最初的一段时间内,他们都会尽量将自己的购买行为合理化和正确化,以捍卫自己的决定的面子。即便他的这个决定是非常冲动和错误的,他们也不会那么快就后悔,而这正是向他们开拓新客户的绝佳时机。
  
  任何一种销售都绝不是签完合同就完事的事。