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时间:2019-07-22 来源:admin 点击:次

  福州闽侯大学城旁有家免费租书店。书店不大,陈设很一般,乍一看,很不起眼。可就是依靠这样一家不起眼的书店,老板钟昊的年收入过百万元。
  
  不卖书,还免费租书,他是怎么赚钱的,又靠什么盈利呢?
  
  钟昊也是在这个大学城念的大学。毕业后,他做过各种小生意,卖过各种商品,不过都经营得十分惨淡。后来,钟昊在大学城开了书店,卖各类杂志、书籍。
  
  那时,书店生意不好,他常常依靠送赠品来吸引顾客,可每一次结果都很惨——白白送出许多赠品,但拿赠品的顾客却没几个成为他的回头客。
  
  有一次,他又送出一堆赠品。朋友挖苦他:“你送出去的赠品,都不是别人想要的,他们之所以要,不过是贪小便宜罢了。哪会成为回头客。”
  
  钟昊觉得朋友的话很在理,他意识到,经营好书店,不是单纯地靠送出一些赠品,就可以吸引到顾客回头,顾客每次购买,都期待获得与他的需求相关的产品或服务。所以,自己必须从顾客的需求出发,从他们购买的本质目的出发,送给他们想要的、关心的赠品,从而吸引他们再回头光顾自己的小店。
  
  借助于这种“赠品思维”,钟昊做了细致的分析。因为在大学城读过书,他对闽侯大学城这一带非常熟悉,且之前上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班,于是他决定:只提供几个类别的专业培训书籍,且全部免费租给顾客。
  
  钟昊的经营方法很独特。他店里的书,基本都是考研、雅思、托福、考公务员等必备的参考书,还有一些考试必备的教辅材料、往年考试的卷子。
  
  钟昊只租书不卖书,并且是完全免费把书租给大学城里的大学生。每个大学生只需交纳50元押金,就可以拿走3本书;待3本书还回来,钟昊就将50元押金退还给学生。
  
  刚开始的大半年内,钟昊完全是亏本经营,一分钱不挣。可时间一久,书店就慢慢开始盈利了。
  
  原来,钟昊赚钱,书店只是他的一条“通道”——钟昊敏锐地观察到,每个大学生租书都很有针对性,如,考研的就专租考研的书,考雅思的就专租考雅思的书。大学生们曾经租过哪些书、现在在租哪些书,钟昊都非常系统地登记了下来。他细致地阅读、分辨这些登记的信息,将那些有想上培训班、强化班的学生名字统统打上记号。
  
  与此同时,他经常奔波于福州城内的各种考研、雅思、托福和公务员培训机构,并与它们建立了合作关系。
  
  是的,钟昊的赚钱模式,就是为培训机构和大学生搭桥牵线,从中赚取招生提成。与普通的机构招生业务员相比,钟昊的推销更有说服力、更容易成功。原因很简单,大学生们免费租看钟昊的书,常与他交流,早已对他建立起信任感,所以钟昊给他们介绍培训班,成交率基本都在80%以上。而依靠大学生的相互传播、相互介绍,来书店找钟昊的人就越来越多。
  
  这样,发展到2016年,钟昊的年收入已过百万元。他说,他之所以能年入百万,完全得益于他的“赠品思维”。
  
  免费租书,也许对顾客来说,完全是有利可图,但对钟昊而言,却是下的无形的饵,他用免费的饵,钓到有利的“鱼”,因此,他很快就获得了成功。